W pracy ze startupami wielokrotnie widziałam ten sam schemat: twórcy są świetnymi wizjonerami, ale w zespole często brakuje praktyka, który potrafi sprzedać, dowieźć i przełożyć pomysł na liczby. Dlatego idealny zespół startupowy to dla mnie połączenie wizji, sprzedaży i operacyjnej konsekwencji, a nie tylko „genialnego pomysłu”.
Wizjoner czy sprzedawca? Odpowiedź brzmi: „i…”.
W Polsce wiele osób ma innowacyjne pomysły i potrafi myśleć strategicznie o produkcie. Problem zaczyna się wtedy, gdy produkt już powstanie, a nikt w zespole nie ma kompetencji, żeby go wypromować, sprzedać, pozyskać finansowanie i zbudować skalowalny model przychodów. Efekt jest prosty: startup dochodzi do ściany, po której część projektów jest sprzedawana za symboliczną kwotę, a część po prostu upada.
Z perspektywy biznesowej nie ma sensu przeciwstawiać sobie roli wizjonera i sprzedawcy. Długoterminowo potrzebujesz obu tych perspektyw: jednej, która patrzy w przyszłość, oraz drugiej, która zapewnia przepływy pieniężne tu i teraz. I właśnie w tym miejscu pojawia się trzecia, często pomijana rola – praktyk, który spina całość w realny biznes.
Dlaczego potrzebujesz praktyka w zespole?
Praktyk to osoba, która patrzy na startup przez pryzmat liczb, procesów i ryzyka – nie tylko przez pryzmat koncepcji. W mojej pracy z kilkudziesięcioma startupami widziałam, jak bardzo brakuje w zespołach osób, które:
- potrafią zaplanować sprzedaż i działania marketingowo‑PR‑owe od pierwszych miesięcy, a nie „kiedyś, jak będzie gotowy produkt”,
- są w stanie przełożyć wizję na budżet, harmonogram i konkretne kamienie milowe,
- rozumieją, że kapitał zewnętrzny (dotacje, fundusze) kupuje czas, ale nie zastąpi systematycznej sprzedaży.
Bez takiego praktycznego spojrzenia startup może mieć nawet 500 tys. – 1 mln zł finansowania i nadal nie dojść do rentowności, bo środki zostaną zużyte głównie na budowę produktu, a nie na jego komercjalizację i zdobywanie klientów.
Struktura idealnego zespołu startupowego – w uproszczeniu.
Każda branża ma swoją specyfikę, ale w wielu projektach powtarza się ten sam „rdzeń” ról:
- Wizjoner / założyciel – definiuje kierunek, rozumie potrzeby rynku, tworzy produkt lub usługę.
- Sprzedawca / osoba od rozwoju biznesu – odpowiada za przychody, relacje z klientami i partnerami.
- Praktyk finansowo‑operacyjny – pilnuje budżetu, procesów, zgodności, ryzyka i tego, by firma miała „tlen” na rozwój.
Te role mogą być na początku połączone w jednej lub dwóch osobach, ale kluczowe jest, aby kompetencje wizji, sprzedaży i operacyjnego dowożenia były realnie obecne w zespole.
Wskazówki dla twórców: jak budować zespół uzupełniających się kompetencji?
Jeżeli jesteś twórcą startupu i dziś większość odpowiedzialności spoczywa na Tobie, proponuję trzy kroki:
1. Zdefiniuj luki kompetencyjne.
Zapisz szczerze, w czym jesteś mocny (strategia, produkt, relacje, analityka), a w czym konsekwentnie odkładasz decyzje (sprzedaż, finanse, procesy). To właśnie w tych obszarach potrzebujesz wspólnika lub kluczowego pracownika.
2. Rekrutuj do roli, a nie tylko do „pomocy”
Zamiast szukać osoby „od wszystkiego”, określ jasno, jakiego filaru szukasz: sprzedaż, produkt, finanse/operacje. Lepiej mieć w zespole kogoś, kto weźmie pełną odpowiedzialność za swój obszar, niż kogoś, kto będzie wykonywał wyłącznie bieżące zadania.
3. Buduj kulturę opartą na zaufaniu i faktach
W IC Partners Stratego od początku stawiam na strategię opartą na ludziach: zaufanie, partnerstwo, rozwój. W praktyce oznacza to transparentność liczb, jasne cele, otwartą komunikację o ryzyku i błędach oraz świadomość, że porażki są elementem drogi, a nie końcem historii.
Dobrze zbudowany zespół to nie grupa ludzi o takich samych kompetencjach, ale komplementarne połączenie wizji, sprzedaży i praktycznej egzekucji. Jeśli dziś jesteś przede wszystkim wizjonerem, Twoim następnym kluczowym krokiem będzie znalezienie sprzedawcy i praktyka, którzy pomogą tej wizji realnie zaistnieć na rynku.
Jeśli chcesz być na bieżąco z kolejnymi artykułami o budowaniu biznesu i zespołów startupowych, zapraszam na mój profil na Facebooku: Agnieszka Jaroniec.
Dołącz do społeczności, zostaw obserwację i polub moją, żeby nie przegapić nowych treści i praktycznych wskazówek.